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运营经销商如何在行业迷雾中前行？第7期云沙龙精彩不断

国补退出的首年，2023年上半年全国经济“恢复缓慢”，新能源物流车市场表现远低于年初预期，导致在企业和用户之间扮演重要角色的经销运营商在迷雾中前行，面临重重考验。

金融审批通过率降低、放款额度降低，电池原材料价格的不稳定使得市场车价反复波动，“带货卖车”等行业乱象回潮……新能源物流车经销运营商该采取哪些措施来应对“行业迷雾”?下半年的市场走势又该何去何从？

7月7日下午，四川鑫红江汽车租赁有限公司董事长谢江、深圳恒泰运供应链管理有限公司总经理沈建顺、湖南新聚力汽车租赁有限公司总经理李慧、重庆蓝之星新能源汽车销售服务有限公司总经理龚旭涛做客电车资源2023云沙龙直播间，在成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军的主持下，围绕着“运营经销商如何在行业迷雾中前行”这一主题，进行在线交流、分享和解决方案“投放”。

金融审批严格 经销运营商这样看

2023年，货源市场依然低迷、运价持续走低，货运平台单量萎缩，C端用户逾期率提高，这间接导致金融公司审批趋严，出现金融审批通过率降低、放款额度降低等难题。那么，经销运营商该如何应对这类难题？

谢江表示，对此类难题，鑫红江早已做了预判和规划。“公司承担所有的金融风险和还款压力，且完全不涉及C端。贷款资金主要来自银行、金融公司的直接授信和自有资金。目前，我们已实现收支平衡，所以基本上风险规避过去了。”

“目前市场上的违约主要集中在新能源中面上，像我们公司销售的轻卡和大面的违约率是非常低的，因为其货源和收入是有保证的。”李慧表示，新聚力有自有的资产公司，通过和厂家、银行及金融机构合作来大规模上资产，来规避瑕疵客户、黑户金融通过率低的问题。另一个是厂家和金融公司的扶持力度比较大，所以基本上不存在金融问题。

此外，龚旭涛认为，兜底需要一分为二去看待，所谓兜底是在一定程度上实现风险的转移。对于经销经销商而言，自身兜底能力有限。从运营端来看，兜底的核心是具有真正的运营能力，即有健全的生态布局或有车辆回收处置的能力。

“带货卖车”的模式该如何规范？

近年来，在货运行业，“带货卖车”模式十分火爆，但部分网络平台、货运公司、黑心车商以“稳定货源”“月薪过万”“以租代购”等不实信息招聘货运司机，诱导司机贷款购买货运车辆以供“入职”使用，在网络上引起争议。此番割韭菜行为常常被认定为“骗局”，经销运营商是如何看待此模式？

“‘带货卖车‘模式本身并没有错，只是某些公司高价卖车收取过高（离谱）的信息费，导致大规模群体性事件发生，影响到真实物流公司的信誉。”李慧提出，一定要保护好真实运营的物流公司，特别是绿色城配示范企业，有运营经验和管理团队的公司。

“保证货源一定是不现实的，上游资源不稳定，货源也有高峰和低谷期，所以从来不给司机承诺货源。”谢江表示，从去年开始到目前，鑫红江做过不少物流项目，邀请司机参与，让司机扮演租赁客户的角色，进入项目实操，司机自行决定是租车还是买车，最后有一部分司机转换为买车的角色，这是解决‘带货卖车‘的方法之一。

“带货卖车”的模式要如何规范？沈建顺提出，经销商在选择运营企业时，应从源头把关，通过严格筛选商家和司机来规避风险。一是在选择物流企业时，应规避靠夸大、忽悠等手段挣钱不做实事的企业，尽量选择合规的企业；二是从司机端筛选，先让司机选择短租进行尝试，出现逾期、干不下去等时可以提出终止合同，及时止损，不强求。

少库存，缓解库存压力

碳酸锂电池价格从去年11月的60万元/吨回落到今年4月的16万元/吨左右，如今又涨到了30万元/吨，后期可能还存在回落的情况。在原材料价格波动过程中，电池价格的变化也引发了三电等零部件价格的变化。那么，运营经销商们该如何应对电池材料带来的价格波动？让客户打破观望状态？

李慧表示，面对去年价格持续上涨，湖南新聚力在厂家支持下，进行了大规模同扩，对抗风险；二是减少车的配置，降低采购成本；三是锁定大客户，通过跟企业客户沟通，锁定价格和车辆，再跟厂家进行谈判，这个风险对抗结果最后还是比较圆满的。在面对今年销量达不到预期的情况下，经销商可以提高资金的利用率，降低库容量，做资产运营来应对价格的波动。

谢江在会上补充道，“四川鑫红江主要有三个方面来规避：一是在去年就已对国补退坡和电池价格涨幅做过预判，通过按30%的涨幅比例，降低库存量；二是根据每个月的营销比例，我们有1：1.5库存占比的逻辑，面对价格波动，灵活调整该比例；三是如果价格体系发生超预期的情况，就采用租赁的方式，将库存车上物流项目，可以缓解库存压力。”

此外，沈建顺表示，在市场车价波动的情况下，恒泰运受到的影响有两个方面，一是市场对新能源轻卡的接受度提高了不少，但对价格观望度较高。二是存在持有资产贬值情况。

“二手车业务”也是一个热点。今年来，新能源物流车新车销售不太景气，有些企业或经销商会进入二手车销售赛道，自行整备后再进行销售，二手车利润或比新车利润更高。范永军认为，在整体环境不景气的情况下，整备质量不错，价格低的二手车更容易销售，易流通，这也不失为一种渡过行业低迷期的方式。

沈建顺表示，二手车业务是非常火的方向，不失为一条“好路”，既能挣钱，又可以把车辆残值固定下来。

下半年将迎来利好发展趋势

未来，面对一些造车新势力跟一些老燃油车企陆续进入新能源物流车领域，运营经销们怎么才能做到有取有舍有坚守？

在场的运营经销商们均表示，会专注做现有的品牌，以长期利益为主，“造车新势力进入新能源物流车行业是发展趋势，但是一个品牌想要做成熟是需要主机厂有担当能力、持续抗风险能力和经得住市场考验的能力。”谢江表示，“要是遇到所经销的品牌周期性断档，才会去与其他品牌开展新的合作。”

“如果有很合适、很好的商用车，可能会考虑市场运营这个板块，同时如果价格、产品运营情况都不错的情况下，会放在租赁公司进行租赁运营。”李慧补充道。

在对下半年新能源物流车行业状况进行判断时，谢江保持一个很乐观的态度，“下半年新能源物流车的平复期将迎来尾声，明年的市场节奏应该会有一个好的结果，将会回归到一个正常的良性状态中”。此外，谢江还分享了四川鑫红江的经营模式，他认为，目前新能源物流车企应当用三维的思维来考虑如何运营，一是建立销售的渠道逻辑，二是通过租赁为销售做风险预估，三是大的经销商要建立自己的物流体系，小的经销商要去合作经营，在这些体系中找到自己的核心价值。

龚旭涛表示，首先下半年情况会比上半年好，其次建议同行朋友可以根据自己的优势，减少做同质化的东西，进行差异化运营。第三，减少库存压力，尽量做到轻装上阵。

“上半年，新能源行业受到金融、车价的影响，发展出现被动的情况，下半年随着物流市场的好转，卡车增长速度或许会超过面包车，行业整体趋势会往上走。”沈建顺表示，“虽然当前新能源物流车存在从业人员质量参差不齐、门槛低，任何人均可入行的情况。但是随着行业的逐渐成熟，没有自己核心竞争力的从业者会被自动淘汰掉。”

未来，企业应当根据自己的特点、找准发展定位，提高自己的核心竞争力，抢占市场份额。