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马基雅维利主义，自私的混蛋和变态的说服力 | 变态者的谈判优势

马基雅维利主义，自私的混蛋和变态的说服力 | 变态者的谈判优势 第九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第641篇推文。

全文共3311字，阅读大约需要3分钟。

牛津大学有一个小教堂，它的后墙上长期挂着一块“祈愿板”。

所谓“祈愿板”，就是为了方便人们把自己的愿望写下来，让上帝看见。

有一个学生，每次买彩票之后，都会来到“祈愿板”前写下，

上帝啊，请让我的彩票中大奖吧，我是个绝对虔诚的人。

当然，每次上帝都未能眷顾他。

于是，有一天，这个学生改了自己的措辞，又写了下面的话，

上帝啊，只要你能让我中一次大奖，我这辈子都不会再到这里来烦你！

有意思的事情发生了，这一次“上帝”回复了他。

在这名学生的愿望后面，“上帝”写道，

孩子，我特别欣赏你的坚持和虔诚，尤其在这个缺乏信仰的时代，每次看到你的祈祷都会让我开心和感动。但我希望以后每天依然能看到你......所以，这次我不打算让你中奖，祝你下次好运！

好吧，这是一个笑话。

在您莞尔一笑之后，请留意这个故事背后的东西。

它的包袱在于，假扮上帝回复的人，找到了一个非常独特的切入点；

一个“简利奇信情”的角度；

简，简洁明了；

利，利益清晰；

奇，出人意料；

信，不失优雅；

情，设身处地；

这样的“瞬间说服力”，尽管有一层荒谬不羁的外壳，却包裹了隐约的合情合理；

甚至有点......

变态。

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

似乎秒杀力的五字真言，都或多或少带着些许的“变态”。

在之前的几篇推文中，我们详细剖析了“变态者”的性格特质；

比如，情绪免疫；

比如，无情无畏；

还有一个重要的特质，属于“精神变态”的优势，它就是，

马基雅维利主义（Machiavellism）

所谓“马基雅维利主义”，是由意大利政治家马基雅维利提出；

简而言之，它指的是，

重视目的和实效，不介意手段和操纵，善于说服。

很多时候，我们可能会常听人这样来评价，

这是一个自私的变态！

很形象的比喻，尽管它和我们想要表述的含义不尽相同。

因为，尤其是“自私”这个词的理解，很多时候我们都过于感性了。

为了能把这个特质说明白，还是让我们先来做个测试。

让我们假设一个场景：

一个寒冷的晚上，暴风骤雨；

你开着双门跑车，只有驾驶位和副驾驶位两个座位的那种，路过一个公交车站；

你注意到站点上，有三个人都急需搭车，他们分别是，

一个受伤的老太太，应该尽快去医院；

一个你的老友，曾经救过你命的那种；

一个绝对有魅力的异性，是你一眼就想和TA过下半生的人；

对于你来说，你当然可以，

一，让老太太上车，送她去医院，救她一命；

二，让老友上车，还TA一个人情；

三，让那名心仪的异性上车，因为错过TA，谁知道这辈子还能不能碰上；

你会怎么选？

想一想，再往下看。

想一想，再往下看。

想一想，再往下看。

想一想，再往下看。

想一想，再往下看。

在你思考这个问题的时候，我想先解释一下；

对于这个测试，你所做出的任何选择，都没有所谓的“正确”或“错误”；

它只会体现出不同的人在面对类似问题时，所体现出的不同性格特质。

比如，曾经这道题被某家大型银行的投资部，拿来测试新员工的资质；

如果新员工选择了送老太太去医院，而把老友和异性留下，那么这样的新员工会被认为容易受到干扰，错过重要的机会和任务。

好吧，今天这篇推文当然不是在考核你的投资能力；

别忘了我们的重点，“变态”。

一个具备“变态”思维习惯的人，会怎么处理这样的问题？

我会给你两个不同的版本，版本一的变态程度适中，版本二会更“变态”一些。

版本一：

把车钥匙扔给老友，让TA送老太太去医院，然后你陪异性等公交车，并试图在路上拿到电话号码。

一举三得？好事都让你占了？

嗯，自私的混蛋。

版本二：

用车从老太太身上碾过去，一次性解决她的痛苦，然后下车要到异性的电话，最后载着老友驾车离去。

哇，抛开这个思想实验的真实性，和你所要付出的代价不谈，这是个极度变态的方案；

你肯定也会说它，极度自私！

没错，但不得不说，这是一个效率最高的方案，尽管变态至极。

别误会，我可没鼓励你做出任何犯法的事情，只是希望你能对“马基雅维利主义”有一个形象的认识；

版本二的方案，深谙“马基雅维利主义”之道。

但如果你因此，就认为“变态”们的特质，就是简单的自私，那你又把问题想简单了。

“精神变态”们，真的要比我们普通人自私吗？

为了弄清这个问题，还得看一个心理学实验。

悉尼麦考瑞大学的心理学家，梅姆-马哈穆德教授，做了一个关于“精神变态”是否自私的实验。

他的实验分为三个不同的阶段，

第一个阶段，工作人员伪装成路人，直接向实验对象问路；

第二个阶段，工作人员会比之前含蓄一些，不是直接寻求帮助，而是一名女士“不小心”把文件扔了一地......

第三个阶段，工作人员会伪装得更为隐蔽，是一名“胳膊吊着绷带”的女士，艰难地拿着杯子，一边还在那里登记路人的名字......

可以看出，三个阶段的差异在于，每一个阶段都要更为含蓄的表达，“请帮助我”的信息。

那么，普通人和“精神变态”，谁会更无私地提供帮助呢？

实验结果很出人意料，

第一个阶段里，普通人提供帮助的次数要多；（嗯，符合预期）

第二个阶段里，普通人和“精神变态”们提供的帮助次数一样多；

第三个阶段里，普通人提供帮助的次数大大减少，但“精神变态”们却提供了大量的帮助次数。

比如，“精神变态”们会更主动地去帮女士拿杯子，更主动地登记自己的名字，帮她完成任务。

这似乎在预示着，

越是艰难的帮助，更能给“变态”们提供更多的愉悦？

你应该听过有一种世界观认为，这个世界上并没有绝对的利他主义；

所谓“无私”，只是某种意义上的自私。

一名智者这样来描述这个道理，

你的每一次善意中，都夹杂着私欲。

不妨回忆一下，上一次你看到行乞的可怜人，忍不住上前施舍后，你如释重负的感觉，是不是一种私欲的愉悦？

牛津大学的凯文教授，想要在“变态者”的谈判优势中，进一步完成“自私”和“无私”的思辨。

有一次，凯文在纽约乘坐地铁前往曼哈顿；

地铁车厢里很拥挤，站满了人，好在凯文自己有座位。

他的目的地是某一个商场，但凯文突然意识到自己并不知道该在哪一站下车；

于是，凯文向站在自己座位前的人求助，这个人想了一下，回答道，

下一站就是。

凯文连声感谢，站了起来向车门移动；

那个人也顺势坐在了凯文的座位上，然后，他再次张口说，

实际上......你的目的地是第三十四街，你还要等五站，不好意思，我实在站不动了，哈...

凯文教授瞬间懵了，他没意识到自己会遭遇这份如此直白的欺骗。

这种感受肯定不好过，凯文当然在心里骂了一千遍，“你个自私的变态！”

可是，冷静后反思，这件事很有意思。

这名乘客的做法过分吗？

无疑，他的做法非常的“马基雅维利主义”，为了结果不介意手段。

但如果我们把这个故事的过程稍稍做一个修改，假设这名乘客依旧欺骗了凯文，但他的目的是为了给另一个老人找到一个座位呢？

你的感受是不是就好多了？

他的做法是不是就显得“无私”多了？

尽管这么做之后，他依然带着那种私欲的愉悦......

当然，我更希望你注意到，这名自私的变态，在整个过程中，所表现出的“简、利、奇、信、情”。

好吧，“变态”的思维，真的很变态。

当然，我们希望透过变态，看到它背后的东西。

不管你是不是赞成“马基雅维利主义”，不管你是不是极度讨厌成为一个“马基雅维利者”，我希望你至少明白，某些你看到的极具说服力的表面下，隐藏的就是这些“变态”的特质。

我们可以不做一个“变态”者，但我们能够掌握变态的思维优势。

不信？

再看一个例子，

有一次，美国网球选手，维塔斯-格鲁莱缇丝（Vitas Gerulaitis），击败了吉米-康纳思（Jimmy Connors）；

这场胜局是一个大冷门，因为吉米已经在之前的十六次比赛里，连续战胜维塔斯；

而这第十七次对战开始前，所有人都认为吉米的实力大大领先维塔斯，吉米必胜；

然而，吉米却输了；

大众一片哗然，在记者招待会上，所有人都想看吉米的笑话；

吉米该怎么应对？

事实证明，吉米只用了一句话，就拯救了自己的尴尬，

这说明没有人能连续十七次战胜维塔斯-格鲁莱缇丝！

这句自嘲，让维塔斯也不禁会心一笑。

紧张气氛，消于无形。

一个“自私”的回复，一个“变态”的角度，但你不得不承认，这样的思维很有优势。

“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？

希望我的答案，能让你满意。

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第九篇” 待续

--- 桔梗