买车攻略及砍价技巧(买车攻略)

什么值得买汽车老编的7条购车方，教你高效选车、购车和避坑

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原本，老司机秘籍栏目是开放给所有值友来投稿的。本篇老编首次亲自操刀，缘起一个我的“小烦恼”——尽管我随时在做汽车的各种选题内容，但就连敝司同事都时常发来下列这样的灵魂拷问：

授人以鱼不如授人以渔，还是来个实用攻略给到大家比较好。生怕被老板发现我们在聊这种话题，觉得我们工作不饱和呢。

文章开头，还是简单的跟大家介绍一下本编的背景。

首先我是一名重度汽车爱好者，这是一名汽车编辑应有的自我修养。另外我特别热衷研究各种新车，也会通过各种渠道去关注很多品牌未来两三年才会上市的车型信息。

在近几年的汽车媒体和张大妈从业之前，我还在某一线汽车消费市场从事过5年豪华品牌4S店销售与市场工作，曾经我也跟消费者有过无数回合的斗智斗勇。

△贴一张老编年轻时候拍的车展图...

当然，汽车行业博大精深，老编也不敢说自己面面俱到。

本篇的目的，在于以我的“烦恼”开始，希望通过我的一些经历和经验，针对大多数并不精通汽车的小白消费者，聊几点简单的汽车选购原则，如果能够帮助值友们在爱车选购路上少一些烦恼，那我就是很开心的。同时我也希望通过讲一些干货，让大家对于汽车流通行业的了解更多一些。

本帖目录如下，建议值友通过大标题跳转看感兴趣的部分，第1-3点和第7点建议小白看看，第4-6点建议老司机也可以看看。

一、教你做需求分析

二、教你通俗的选车方

三、教你获取真实用户口碑

四、教你在购车时获得好价格

五、教你看懂报价表和合同

六、剖析汽车团购过程中的猫腻

七、略主观题：老编推荐各细分市场上的几款优秀车型

一、无数汽车小白，不知道如何理清自己的需求，我想问你5个问题

世界上有没有一台车，能同时具备奔驰的豪华、宝马的操控、奥迪的科技、沃尔沃的安全？

如果有，这台车一定很贵。

各个品牌、各款车型之间，都是有着不一样的性格特点的。人无完人，车无完车。

因此，在你准备向你身边的亲（jian）朋（pan）好（che）友（shen）们请教你应该买什么车之前，首先你应该明确自己的需求究竟是什么。

对于大多数人而言，你可以通过以下5个问题，去寻求适合你的答案：

①为什么要买这台车？

这个问题看起来就像废话，难道有人准备买车了，还不知道自己为什么要买？

现实情况中还挺多发的，以下不是段子。

我的铁哥们小张，大学毕业匆忙决定买车代步，结果这车买来3年开了1.3万公里，最后发现实在是用不着又匆匆卖掉，更头疼的是他当初没有听我建议买卡罗拉，而是因为他爸按了车门决定去买标致308，最后这车买时11万+，卖时6万4。

明确了这个问题，你才能确保购车决定之后，你不会感到这笔钱应该做些更有意义的事情而后悔。

②多人场景多不多？

请注意，我并不是问你这台车需要坐多少人，我正是想避免你会不假思索地把你家所有人都算上。

中国消费者对于空间的心理预期之强烈，让各大品牌的加长大法屡试不爽，其实也是这个原因。

明确你这台车的多人场景需求究竟有多少，你就能大致锁定你要买的车型应该是哪个级别范围的。

③你喜欢轿车还是SUV？

虽然目前由于SUV的轿车化，二者的边界已经开始模糊，我还是希望你可以稍微明确一些，你到底喜欢轿车还是SUV，这会有助于你在两个主要流派里，用较短时间选出最佳的选手。

△嘿嘿，老编喜欢SUV。

轿车的优势在于舒适性更出色，油耗略低；而SUV则是实用性强，后排和后备箱的空间更灵活。二者目前的主要区别只有这些了。

④结合家庭实际，这台车计划使用多久？

汽车是个大宗耐用消费品，在你购车时，你起码应该预见未来3-5年之间，由于你的家庭变化而带来的需求变化。

结婚、生子，甚至是二胎，每一个重要都是节点。因此我建议大家，如果不能预计未来的工作变化，那也起码预计一下未来的生活会不会面临这几个时间节点。结合这些可能发生的变化，去指导自己的购车需求。

⑤预算最多能多少？

有个段子说，小明早上出门去买自行车，最后他买了辆劳斯莱斯。

调侃消费不理性的段子之后，老编本人的建议却是——顶住你的预算天花板选车，这会有效减少你后期的遗憾。因为你的预算范围已经到比较高的位置了，你的心理预期也是比较高的，如果向下妥协，后期使用总是会有一些遗憾。

“当初多花一万，就能获得高级音响，现在只能忍受几个喇叭”；

“当初多花两万，就能买到奥迪，现在只能面对千篇一律、索然无味的大众汽车内饰”；

是的，如果你可以因为当初的这些满足，而减少换车的频率，会省更多钱。

想清楚这几个问题，我相信大家已经可以在预算范围内，去圈定自己的几个目标车型了。

二、选车这题不会做？当然要用排除法和木桶理论

明确了你的需求，你的目标车型也圈定进来了，你需要做的就是排除法。

排除的原因会有很多，这个排除的过程完全是大家的主观过程，老编除了一句具体问题具体分析，没有什么太多的建议给到大家。

在这之后，老编认为还有几点特别值得一说。

有些需求是刚性，有些需求不是刚性，你需要做理性的思考和排除；

有时候你还会受到行情价格、厂商金融方案的影响，选购过程中的功课越多越好；

有些需求是你过去没有注意到的，比如车内环境健康、主被动安全、智能驾驶辅助系统。

如果真的要让老编出一条通用的选车定律，给到大多数并不懂车、和拎不清需求的小白消费者，那就是木桶理论。

好的我们复习一下木桶理论：

一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板——度娘。

于选车也是一样。我并不建议大多数消费者去选一些长板和短板特别突出的车型，而是用木桶理论来选一些更均衡的车型。

比如，昂克赛拉的操控人尽皆知，但空间捉襟见肘。

因此对于大多数消费者而言，老编并不推荐网络舆论政治正确的马自达，而是那些中庸的、没有太多短板的“水桶车型”（嘿嘿，车神们看到这里可以点关闭页面或直奔评论区指点江山了）。

怎么找到这一类车型？

嘿嘿，给大家安利一下，从2016年底开始，汽车编辑团队每月呕心沥血之作：

>>车榜单栏目（超5万值友关注的本站爆款栏目之一哦）

进入本榜单前列的车型，毋庸置疑都是没有太多长板和短板的水桶车，以主流紧凑型轿车市场为例，朗逸、卡罗拉、轩逸，都是这样的车型；以主流紧凑型SUV市场为例，途观、奇骏、R4，也都是这样的车型。

随大流选的“水桶车”，注定是不会出什么大错的。

三、消费者应该从哪里去获取真实的用户口碑？

汽车这个复杂的消费品，产品特征如此之多，涉及问题如此之广，真实用户口碑，对于消费者来说是最重要的参考。

然而去哪里找真实用户口碑？

当然是在网络上来看看比较省时省力。

尽管我们知道，有一个职业叫网络水军，但掌握两个技巧之后，水军还是容易被分辨的。

技巧一：看发帖ID的用户行为；技巧二：看帖子本身的表述语气。

至于去哪里看的问题，老编有这些推荐：

①汽车之家口碑和论坛

毕竟是宇宙最大汽车垂直媒体，之家的用户基数足够大，很多新车型在上市两三月后就会有口碑和帖子出来。多看看口碑和晒车贴，你就会对这台车的特点能够掌握一二。

②知乎

知乎上会有一些帖子，比如如何看X车等等。首先你需要分辨一下营销帖什么的，然后去看看车主的回答。

③什么值得买社区的值友晒单评测

在我站，值友大多都是爱分享的理性派，这些拿自己车的选购、使用体验分享的民间车评人，也有非常多的有价值的参考。

买“驴”还是买“马”，工科抠门直男猫2的购车观漫谈

Bling Bling白珍珠，19款185T雷凌提车轻晒单

三缸车该不该买？最后我还是入手了凌派

标致车主现身说法，18款东风标致4008购车大半年用车报告

来填坑了-丰田C-HR，半年五千公里使用感受

但值友的晒单是零散的，可能很难精准匹配到你的需求上。最近我们将值友汽车晒单评测的内容集合在了这个话题标签里，有兴趣的值友可以关注，日常闲暇时间刷一刷。

>>#值友说车#

四、如何获得好价？货比三家之外，老编有三点建议

其实标题已经说明了答案，货比三家是自古不变的真理，买任何东西都是。

汽车这个产品，更需要你货比三家。因为建议零售价是厂家定的，而优惠是4S店报的。严格意义说，反垄断法还会要求汽车厂不得限制经销商的价格，贴一条新闻给大家参考：

长安福特整改：违反《反垄断法》被罚1.6亿

另外，目前在汽车消费一线市场，由于4S店数量众多，只要你多走几家店，价格都是透明的。

以成都为例，目前宝马4S店有13家之多，沃尔沃这样的品牌都有6家店。

已经白热化的竞争，使得你只要你多走几家，多番对比之后价格就会比较透。

①如何谈价？老编教你开门见山式谈判技巧。

网络上有很多选购车技巧说，要故弄玄虚不要让销售觉得你想买这个车，多方显得你专业。

然而，老编非常不建议你这样做。

因为在你多方奔走之时，必定是很劳累的，如果再加上一条斗智斗勇那就更累了，你至少需要去三个店，每个店都去把戏从头演到尾，劳累程度可想而知。

另外，卖车给你的销售顾问们也非常劳累，当下的车价如此之透，销售卖一台车经过寒暄、需求分析、价格谈判、交付准备、上牌等等很多环节的辛苦劳累，最终换来几百千把块的提成，还要面临各种绩效考核扣款，他们也希望客户在这个过程中可以多一些理解。

所以，给双方都做一点减法，其实是双赢的。

在你进入第二三乃至更多的4S店之后，清楚的告知销售，车子已经了解得差不多了，说清你在前面拿到的最低车价，并准确告知你想要在什么时候买这台车，以及你期望的价格。

这样一套组合拳打出去，销售内心明确了两件事：

第一，你很专业了，只在比较价格了；第二，你很为TA着想，TA也会由于你的理解，在后续的环节里对你服务更加上心一些。

②什么时候买车最合理？

这个问题没有明确答案，但有一些规律可循。

汽车行业跟房地产行业一样，都是分了明显的淡旺季。一般来说，9月开始到次年春节，都是旺季。而春节到8月之间，都是淡季。

老编个人是更加主张大家在淡季买车的。虽然4S店淡季的销售任务相应调低了，但汽车已经是买方市场这点毋庸置疑，4S店们的任务完成也是比较艰难的。

另外还有一个重要原因是，淡季你可以享受到更好的服务。旺季时，一个一线城市的宝马汽车销售要卖二三十台车，而淡季就是十来台，毕竟4S店的服务能力是有限的，难以面面俱到，甚至会在旺季拉人头找来很多实习生之类的给客户办事，出现各种不靠谱的情况。

当然这也不绝对，因为旺季时，厂商也可能会为了冲量，在某一个时间段放出特殊价格补贴。落实到一些具体月份上来，老编特别建议大家在每个季度末尾的月份去买车。

③买车捡漏：展车/运输质损车/试驾车能不能买？

不少值友会有这样的疑惑，这三种车能不能买，也要具体问题具体分析。

先说展车。

一般来说各个4S店展厅的新车都要在一定周期内轮换，这个周期一般不会特别长。因此妄想从4S店展车入手来捡漏，基本不太可能。唯一的例外是这款车真的很难卖，比如日产西玛，比如各款车型的顶配，每一次都要摆到展厅最显眼的位置，成为镇店之宝，那么这台车的库存注定会比较长，这台车的内饰外观成色也会相应的差，你提着大刀砍是没问题的（实际上老编并不推荐大家买这样的车）。

运输质损车是老编认为相对适合捡漏的车型，但买不买得到完全是随缘。

经过这些年的法规完善和屡见报道的“退一赔三”新闻之后，各个4S店都对质损类问题车的处理非常谨慎了。

宾利退一赔三案_百度百科

一般来说，质损车都是外伤，多伤于漆面、玻璃、大灯等伤。由于退一赔三已经是4S店最大的潜在风险之一，违法成本过高而导致没有人敢铤而走险。另外，由于运输过程中是有保险的，一般都是保险和物流公司赔付给4S店一笔费用，让4S店将车辆进行销售。

因此，在4S店告知你有这样的车型出现时，你不妨去看看实际的损伤。诸如翼子板碰凹、换玻璃、换大灯这种的伤，我都建议大家在正常车价之外，额外压低一两万去谈。如果是大面积质损的车辆，我当然也不建议大家去买了。

试驾车能不能买？老编认为是个不错的选择。

各大4S店的试驾车，显然也可以成为捡漏的存在。

如果上过牌，这就是二手车，由于4S店一年一换的频率，即便大家可以脑补试驾车各种被cao的场景之外，也会获得一个好处——年限少、里程低。而且只要没有发生大事故，这些试驾车能够符合厂商认证标准的二手车，更加靠谱省钱，实际上油门多踩一踩发动机才健康呢，所以买试驾车时，多关注轮胎刹车等等耗材的情况，核对是否是厂商认证标准二手车和出险情况就行。

也有一些品牌管得不严或者4S店钻漏洞，一个车型配两台试驾车，其中一台根本没有上牌，里程数更少，这样的车型多半都会被4S店的各种关系户给买走。

五、教你看懂报价表和合同

经过选车、比价几轮下来，很多人已经身心俱疲，接下来就进入了报价和合同谈判环节。

而在签合同的环节，容易发生疏漏，这个环节的疏漏，很有可能导致前面的功课功亏一篑，甚至是损失巨大。

在这个环节，销售顾问各种谈判话术组成的逼单技巧下，会一步一步将你往签合同的环节上走。而谈价的人不像销售，没有经过专业的心理素质训练，价格谈判容易败下阵来。

因此，我首先建议大家购车时起码应该两个人同去，一个人负责谈判，另一个人负责记录和核对细节，各自专注，确保万无一失。

在此之外，我以朋友提供的报价表为参考，将大小坑都贴上供大家参考：

你对比的几家4S店之间，可以参考上面的列表，把各种费用一目了然，避免算昏了头。

另外，价格谈判之后，从报价单到合同，你当然需要核对各种细节条件。

Tips：4S店的合同都是模板性质的，一般通用格式的内容不太容易去调整。

即便在你签合同之前知道有些用词是不公平的，比如很多4S店的合同，在“订”和“定”之间抠字眼，还有一些店则干脆叫做“履约保证金”，单方面约束消费者而对自己违约没有要求。如果实在是介意又谈不过，就略过这一块，把重点还是放在上面列的车价和其他附加条件的谈判中来。

六、汽车团购是走捷径还是跳大坑？

俗话说，买的永远没有卖的精。其实问题的根源就在于信息不对称。而前面老编讲到的货比三家不吃亏，就是为了消除这个信息不对称。

当然，这个货比三家的过程是费时费力的，于是很多人会认为，团购是一条捷径。

然而老编认为，这可能是捷径，更有可能是大坑。

团购大概分为两种形式，一种是直接报名去团购网站，另一种是在微信群等网络平台上，民间发起的。

实际上这两种形式的团购，各有大坑存在。

先说团购网站。

其介于消费者和4S店之间，他们在各大平台投放广告，甚至也通过车友群拉人头，然后去合作4S店成交。

他们有两种盈利模式。

第一是聚集足够多的潜客去协议的4S店成交，然后获得4S店的佣金，而一些团购网站甚至敢跟4S店承诺成交数量，因此让4S店可以说是又爱又恨。这种模式目前已经在一线城市落伍了，多在二三线城市出现，原因非常简单——一线城市车价太透，单台车过千的佣金空间，已经不存在了。

第二是在各种广场组织车展，报名参展的经销商给单次数万元的成本，然后参展商们就打了鸡血的坐地等客。

其实了解了这两种团购网站的盈利模式以后，你已经明白了报名团购想获得优惠的同时，这个过程所产生的成本，毋庸置疑都会落到你的头上。

还有一种是民间发起的各种团购群，存在于QQ微信里。

肯定有人想说，没有团购网站这种中间商，差价能自己赚了吧？

其实这些团购群的群主（也称团长），都各自有各自内心的小九九。

轻者，通过盘剥团员们的车价去让他的车价更低。

重者，他其实就是个中间商，还没有运营成本，动动嘴皮子就把钱赚了。

七、略主观题：老编说了那么多，能不能几款车？

本次老编仅针对大多数消费者的需求，帮大家选好了车型和配置，这些都是我个人在各个细分市场最推荐的车型：

彩蛋：汽车媒体编辑买车，是不是有特别的优惠？

我知道你们肯定很好奇这个问题，实际上准备在来年春节前后增购一台车的老编也很好奇，于是我去问了某厂的公关小姐姐：

你们肯定很好奇她撤回的是什么，她说的是：媒体价那几个点，还不如你去4S店买的便宜。

当然，还是有一些例外的，比如有些不那么硬气的厂商，会愿意给媒体较大折扣以求露出，其实是另一种形式的合作了，在此就不赘述了。

文章的最后，还是给到大家一个温馨提示：

车这东西，本质上来说还是改善生活质量、提升幸福指数的，而车子情又时不时波动。所以啊，买车以后就别再了解价格了。

我知道这么一篇方，并不能解决所有人的所有问题，老编已经尽力，欢迎大家就选购问题在本文向我提问。

我需要你提问时起码说出你看过的几款车型，然后@汽车小小值，热衷上网冲浪的老编会给到一定建议。

谢谢大家，欢迎继续支持什么值得买和汽车小小值（>>你还不关注一波？）。

本文是汽车小小值编辑老邓的原创文章

分享新手司机必须知道的十个汽车知识，买车用车都必须知道这几点

今天讲几个新手司机必须知道的汽车知识，看完一定能够在你选车时或日后用车时帮助到你。

第一个：轴距

轴距就是汽车前轮到后轮的距离，轴距越大车内空间也就越大，这也是家庭用车必须关注的一个点。

第二个：三缸

很多人都认为三缸是省油的，实际上其实并不是，理论上三缸发动机应该比4缸省油，但三缸发动机为了能达到预定功率，需要用更少的气缸完成更多的事，所以耗能并没有减少。

第三个：扭矩

扭矩越大，力量越大，加速能力以及爬坡能力也就越强，所以扭矩决定汽车有多大的力。

第四个：排量

排量越大，动力越好，油耗越高，意思就是2.0T发动机要比1.5T动力更强，但同时油耗也会明显增加，相信这很好理解。

第五个：车辆尾部标识

车辆尾部字母“T”是Turbo的缩写，代表涡轮增压，它可以通过压缩空气进气量可以增加40%甚至更高的动力，往往在排量相同的情况下，带“T”的发动机比带“L”的发动机动力输出更强。

第六个：前后配重比

前后配重指的是车身前轴与车身后轴各自所承担重量的比，一般车辆的前后配重比是60：40，车头重车尾轻，操控会受其影响。而大部分宝马车型前后配重比是50：50，所以这也是为什么说宝马操控性会更好的主要原因。

第七个：安全气囊

安全气囊其实是有寿命的，虽然没有明确的更换周期，但随着时间的增长，或者是线路受潮等原因，气囊还是会出现一些异常，建议每行驶两万公里去4S店检查一下。另外，使用超过8-10之后，其质量就更难以保证了，保险起见必须进行彻底更换。

第八个：转速

发动机转速在使用时越低越好，普通家用车的最高转速一般都是在6000-8000转，不过专业赛车甚至可以达到12000转以上，这是因为转速越高，内部零件磨损就越剧烈，机械损失就会更高，相对车子极限也就越高；而发动机的转速越低，就可以减少内部零件的摩擦，提高效率，也就能得到更好的燃油经济性。

第九个：刹车管路

刹车管路分为两条，双管路刹车系统主要涵盖了H、X、TT三种布局，市面上稍微常见的刹车系统为X型，主要是因为它简单可靠，关键还能保命。

第十个：汽油标号

汽油标号越高，辛烷值越高，抗爆性越强，燃烧越慢。当然标号不是越高越好，应该与发动机相匹配。

以上就是本期所有内容，对于这几点大家有什么疑问或者需要补充的，欢迎在下方评论区留言分享。

去4S店买车，想底价成交，先看看老司机的砍价技巧！太全面了

买车砍价，最重要的是方法和耐心。

我们在买车之前提前了解价格，做好功课，和销售顾问谈判的时候循序渐进，最好再带上个亲友打打配合，一般来说，就能够比较轻松地底价成交了。

怎样砍价才能底价成交

我们之前的视频讲过的，车子的销售价格往往不等于厂家指导价。

就好比：我们自己摆摊卖菜，进价肯定是一模一样的。但是多少钱卖给别人：有时候我给你贵一点；有时候我给你便宜点。看心情，自己说了算的。

大多数的车型成交价都低于指导价，优惠幅度也有可能从几千到几万不等。这就要求我们买车的时候想省钱，是要花点精力来砍价的。

但砍价有技巧，“心急吃不了热豆腐”，一口气也吃不成胖子。

往往就是需要耐心地磨啊磨，才能最终拿下满意的底价，分几个步骤，分享给你。

了解市场行情，先自行比价

首先，去4S店买车之前，最好先看一下行情，网上的报价看一下，要不了多少时间，心中有个数。

吉林大学有篇硕士论文，分享给你《一汽-大众公司乘用车经销商管理模式研究》上面说。

厂家每年都会制定《商务政策》，结合4S店的销量任务完成情况、各项检查结果，是给予不等的返利的。

说白了就是：业绩、提成。

返利占了4S店售前利润的大头，也就是说：不同的4S店让利的空间不同。对我们买车的来说，“货比三家”，提前了解，有意义，能让砍价事半功倍。

你还没砍，说不定它已经比别人便宜了。

保留心理价位，分层次砍价

选好了4S店，到店才是砍价的开始，对不对？

我们就要分层次地砍，饭要一口一口吃，刀也要一刀一刀地下。

第1步：我们可以先在展厅看看车，等到销售顾问来接待之后，聊聊车子，再坐下来谈一下价格。

这样是可以给销售顾问一个“准意向客户”的感受。

不是说跑到这个店里面：“「诶」你过来，这车有没有？什么颜色？多少价格？你说你说你说说。”

这个就很明显，别人也不是很舒服，人家也觉得你不像是诚心买车的。

你就是好奇问问：“「诶」这个劳斯莱斯多少钱？”买劳斯莱斯的人不这么说，对不对？

就有点像是：男女朋友在交往的时候，过早地去暴露一些特别出格的意图的话，有可能会引起对方的抗拒，甚至是反感，对吧？

第2步：我们尽量不要去透露自己的心理价位，逼着对方报出更低的价格。

对外经济贸易大学博士论文，分享给你，《消费者合同订立中经营者信息披露义务研究》上面讲。

相比经营者，消费者（我们买车的）在商品信息的掌握和交涉力方面都是处于弱势地位的。

那么，在谈判的时候怎么办？

四川大学锦城学院有期刊论文，《商务谈判中报价的原则及策略》上面有个建议的。

谈判实力弱于对手的情况下，先报价有盲目性，己方应该是后报价（我们后报价），避免受到对方在价格上的攻击。

说人话就是：留点神秘感，让人吃不准你的底线。

人家说：“这个很便宜！”你：“嗯~”“「哦」这个稍微有点贵的。”你也：“嗯~”“他到底在想什么东西？”对不对？

和打牌也是有点像的，炸弹留一手，对不对？

经过几轮砍价，销售顾问往往会显得相对比较为难一点。

第3步，我们就可以跟销售顾问去说：“你找你领导去请示一下，要是价格合适的话，是可以交定金的。”

这个是因为销售经理、总监，或者是再厉害的总经理什么的，他们有可能会有更高的优惠权限。

打个比方：如果一个销售顾问说：“优惠5000。”他真的全给你了，他这张表都拿出来给你看了。

但有可能这张表的反面，领导签个字就变成8000了；领导的领导签个字，变成便宜10000块钱了，有可能的。

期刊《财会月刊》上面有篇论文，《商务谈判策略破解技巧》上面说：一旦对方提出权力有限时，是可以直接要求与更高一级人员进行协商的。

“「哎呦」真的是不能便宜了。”“你不能便宜不要紧，把你们领导叫出来。”就这个意思。

带上亲友看车，帮忙打配合

请示过领导之后，价格有可能是降了一截，但是对方一般也不会直接报出领导的底价，还是留点余地的。

第4步了：陪同的亲友就帮忙来打一套配合。

辽宁大学文学院有期刊论文《个体经济交易场域的讲价习俗研究》，真是什么论文都有：除了语言策略之外，行为策略其实是更激烈的博弈。

对于买方来说，行为策略是“走”，这个是“中断交易”的表现。就是：我不看了，我去别家去了，我怎么样怎么样怎么样。

这个目的就是在于让卖方“叫”，相当于是“同意买方给出的价格”。

实际在谈判的时候，我们可以跟销售顾问聊聊车子的缺点、竞品的优点，暗示顾问要是实在谈不下来，要么改天再说。

“我去别家看看，隔壁也有一家。”差不多就这个意思。

这个时候，亲朋好友在边上一边肯定这款车子，劝劝我们自己，给销售顾问一种“左右为难、欲拒还留”的感觉。

最后，在报价基础上再试探性地砍一些，作为一个心理价，告诉顾问。这个也是属于谈判当中的“红白脸策略”。

东北大学有篇硕士论文，也分享给你，《华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究》上面说。

这种策略是指价格谈判当中，一方充当强硬角色，态度坚决、咄咄逼人；另一方态度温和，尽力撮合交易，适于谈判价格的尾声来用这个技巧。

就好比：父母教育小孩子，一个就是很凶的，一个就是相对来说是比较好说话的，是吧？

这样的小孩子比较容易管，两个都凶，他怕“死”；两个都好说话，小孩子就是你“爷爷”，就会变成这样，对不对？

买车砍价还要注意哪些细节

几个步骤下来，价格见底的话，还是有细节需要注意。

避开赠品谈价，最后要赠品

首先第1个，和销售顾问谈价格的时候，要尽量避免赠品和现金优惠混淆。

北京邮电大学硕士论文，分享给你，《不确定性赠品对主产品的促销效果的影响》上面说：降价促销会对商品销售带来负面影响，甚至是伤害品牌权益。

就觉得：你这个东西贱卖了，不行了，肯定哪里不好才便宜的，对不对？

所以赠品这类非金钱性的促销，在商家那边是广泛使用的。

但是4S店很多赠品、礼包，价格虚高是很离谱的，我们大家应该都知道，对不对？

如果把它抵进这个现金优惠，就会让我们辛苦砍来的底价“缩水”掉了。

“优惠10000行不行？”“不行，只能8000。”

“10000，我就要10000。”他说：“好，给你10000，我给你现金便宜5000，再送你5000块钱礼包。”其实还不如刚才那个8000，很有可能这样。

我们就可以把谈赠品留到最后，不是不要，是最后，好吧？价格谈好了之后，再最后去谈。

然后说：“赠品诶，赠品又值不了几个钱的，是不是？脚垫给我弄一点，钥匙扣搞一点。”

“贴膜，你们最便宜的贴膜送我一套好了，我不需要太贵，最便宜的，就那个。”是不是？

都可以谈，是不是。

月末、季末、年末，冲刺考核量

第2点，在时间点上面，我们可以选择月末、季度末、年末来砍价买车，4S店让步的概率会大一点。

西南交通大学硕士论文，分享给你，《汽车供应链的返利契约研究》上面说：汽车销售的利润例来自厂家给予的返利。

所以说，整车经销的季末、年末，就是普遍存在冲量的现象。

还差30单，就多拿500万，那他为了这500万，让100万又怎么样呢？就是可以。

同样，这些时间点也是销售顾问考核绩效的期限，为了成单，销售顾问也想给你便宜，4S店也想给你成单，给你便宜。

整体策略上来说，阻力就比较小。

方确，底价买车并不困难

所以总得来讲，掌握正确的方法，把握节奏，买车底价成交不是很难。

但是要注意，砍价不是砍人，销售顾问也是很辛苦、很不容易的。

我以前也是当销售员的，你要是跑过来，就是用鼻孔看着我说：“跪下，告诉我这个价格是多少？”

我说：“你出去，我不做你生意。”

这个你是要注意，我们砍的是价格，对车、对价格，不对人。

彼此在尊重、友好的前提下，把这个东西谈下来，愉快的购车体验，还是非常关键的。

同样有些车子，你去之前它就加价了，你说我今天这个套路不灵，那我也没有办法，只是给你参考参考。

新手提车，怎么做才能不被4S店坑

拿到满意的价格之后，钱交掉就要提车了了，提车总不要还价了，总没有什么问题了。

那么我问问你：提车要带哪些材料？要做哪些准备？

车子到店，他说：“诶。”钥匙一丢：“新车子你看一下，没有问题你签个字。”我看哪里呢？

我都给你准备好了资料和清单，照着上面“12345”，看一个，勾一个，完事。

关键词：提车

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