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在快手，十万粉的主播可以赚多少？

上周五，差评君应邀去参加了在杭州举办的快手电商引力大会，本来我是冲着工作日摸鱼来的，因为举办地旁边就是西溪湿地，正好想着天气好逛一圈。

但没想到，这个大会的规模远远超出我的预期，一楼上千人的大厅全是人，连二楼的七八个转播厅也全是人，原来全国各地的快手主播们都跑来参加这个会了。

结果因为早高峰堵车我到晚了，只能在一堆人后面站着听大会，郁闷。

进场的时候，快手电商负责人笑古正说到数据部分，几张图甩出来，震撼人心。

2018 年快手电商的数据还只有不到 1 亿的成交额，到了 2020 年，翻了将近 4000 倍，达到了 3812 亿，这都快赶上电商巨头苏宁一年的数据了。

说实话，估计差评的许多读者，平时看快手的时间并不多，更别提在快手上下单商品，对于快手拿出这样的成绩肯定非常震惊。

不过，震惊归震惊，但是凭借我对快手的相熟度，在业内，快手主播带货量大已经是共识了。

半年前，在机缘巧合下前我采访过一个卖童装的快手主播，她一场直播就达到 290 万的成交额，而我就在直播现场看着后台的数据蹭蹭往上涨，直播间观众粉丝们的热情都快溢出屏幕了。

快手电商主播 “MiMi童装工厂” 的直播间 ▼

这种感觉很妙，我能感受到粉丝是非常信任主播的，这跟崇拜一个明星产生的信任不一样，而是真的把主播当朋友。

如果你去观察快手上的主播，你会能明显感受出来，这种 “ 真实 ” 的感觉能带给主播的好处巨大。

那这种特质是如何让快手电商崛起的呢？

这次，我又联系并采访到了一个在快手 200 多万粉丝的一个华强北老铁 83 哥，也许他的经历能让我们得到更多答案。

83 哥算是在快手电商二手数码类目里异军突起的人物。

83 哥有过辉煌的日子，他曾经在全国开过 8 家线下手机维修店，日子一度过得也还行，结果折腾手机批发把所有的钱都赔了，甚至把昆明房子卖了都不够还债，最难的时候连麻辣烫都吃不起。

落寞的 83 哥孤身来华强北闯荡，也是偶然的机会才开始拍了几个小视频发在快手上。

不过让 83 哥感到自豪的是，因为他是华强北直播手机行业最早批元老之一，有很多短视频的流行元素是由他创造。

像口头禅 “ 噢亲 ZBC 哈拉少 ” 就是他第一个传播出去的，这个是他早期去俄罗斯做生意时学的毛子语，大概就是 “ 真 XX 的好！ ” 的意思（ 请自动脑补语气助词 ）。

除了口头禅，一开始他也没有找到快手爆款的密码，直到偶然间他把工作中经常接触到的新手机开箱、维修手机内幕、生活情景剧等视频放到网上，才真正引起了老铁们的兴趣。

譬如， 83 哥会拍摄一些小短片，告诉老铁们屏幕碎了，如果里面液晶没坏，不要去换屏幕，而是换个盖板就行，花费能从 500 降到 50 。

又或者是苹果手机单卡槽换一个双卡槽，在华强北成本只有 20 ，所以维修人员收你 50 才是合理的。

所以，越来越多的粉丝出于信任，会把自己的手机寄给 83 哥维修，这让 83 哥终于赚到了点钱。

但也不是所有的维修都一帆风顺，有一次有个粉丝把一部别人修坏的手机寄给他维修，结果误会成 83 哥自己修坏了手机。。

自此以后， 83 哥再维修粉丝的手机都开启直播，每天晚上九点开始，从开箱到检测再到维修过程，全部都展现在镜头下。

虽然这种 “ 自证清白 ” 算是无奈之举，却意外赢得了老铁们更多的尊重和信任。

甚至有的粉丝专门跑到线下去结交 83 哥，现实生活中真成了 83 哥的一个哥们，而且是二话不说直接借钱给 83 哥的那种哥们。

现在 83 哥为了养活团队，在去年年底开始直播时会划出一段时间专门卖二手手机。83 哥的团队负责把回收来的手机做清洁和维修鉴定，然后以合理的价格卖出去，并提供 7 天无理由退货和 1 年的质保。

通过这种方式，短短几个月， 83 哥团队就达到了一个月五、六百万的流水。

有时候， 83 哥有事儿不能亲自直播，粉丝就会抱怨说 “ 83 不在我不买 ” ，整的替代 83 哥直播的人挺尴尬。

说实话，出现这种情况也正常。

因为无论是维修、还是回收、售卖、置换二手手机，这种必须粉丝和主播之间有特别强的信任关系才能玩的转。

快手能在电商领域一路狂奔，离不开千千万万类似 83 哥这样的能够凝聚粉丝的主播们，和他们的 “ 私域流量 ” 。

对于差友们来说， “ 私域流量 ” 这个新词儿不算新鲜，而把它体现的最淋漓尽致的正是快手。

给大家举个栗子，在别的短视频平台的关注列表，人们很容易浏览到不同的内容，轻轻一划就划走了。

而在快手，你往下划只能看到视频的相关的互动。

所以快手的机制更容易让粉丝集中在主播的内容和互动上，粉丝沉淀下来时对主播的粘性更高，这就是 “ 私域流量 ” 。

很多其他平台，主播们卖多少东西，更多的取决于算法推荐。曝光大才有更大的流量，直播时卖的东西才卖的多。

这种逻辑像经营传统店面，要客流量大才有的赚。

但在快手上，主播们能卖多少东西，流量只占一部分原因，更多的还取决于主播与粉丝之间的连结怎样。

我知道快手有很多小主播，只有十几万粉，直播的时候可能只有几百几千的观看。

只有十万粉出头的青创·罗澳

月销二百多万 ▼

但就这么点真实的观看，往往能让主播一个月几百万的流水，这也是 “ 私域流量 ” 的力量，搞得我也想去快手做直播。。。

因为这些粉丝就是通过短视频和直播才关注的主播，粉丝认可主播这个人以及主播带来的价值，才会在每晚在手机面前看一场又一场直播，不断和主播互动。

不少主播说，自己在快手平台卖货，和别的地方卖货感受最不一样的地方就在于 “ 有温度、有感情 ” 。

粉丝老铁们遇到喜欢的主播，会寄各种各样的礼物给主播，不过嘛，礼物是啥就不敢保证了。。。

粉丝送给快手电商主播 “ 参爷 ” 的特色馒头 ▼

礼物虽小，都是情谊。

对于主播来说，这种重感情的羁绊，在遇到背叛的时候，反噬会非常严重。譬如主播 “ 割韭菜 ” 或者 “ 骗老铁 ” ，轻的脱粉不见，重的直接掀起舆论风暴。

但反过来，如果主播一直能维持好和粉丝之间的信任关系，粉丝能带给主播的成就感和利益也是巨大的。

这也是为什么快手电商崛起速度如此之快的原因。

引力大会上，快手跟做电商的主播们一直强调 “ 内容 + 私域 ” 思维，其实翻译过来就是 “ 有趣 + 信任 ” 。

“ 有趣 ” 能保证粉丝活跃度，“ 信任 ” 能保证粉丝粘性。

如果没有信任，那买卖无从谈起。

笑古在大会现场强调三次 “不要骗老铁” ▼

二十年前，顾客的信任是，商品经过了国家的质检认证，是正品；

后来在电商时代，信任是顾客给店家的五星好评，商品质量好；

未来的直播电商，信任则是在以前的基础之上，主播已经替我发现好的商品并把好关，我不用亲自去比价做调查，只需要付一点利息就能买到心满意足的产品。

大家彼此不是买卖关系，而是互惠互利的关系，这也许就是快手电商的终极追求吧。

快手首页大洗牌，独立“商城”进入一级流量入口

近年来，短视频平台聚拢了巨大的流量之后，开始持续加码电商，切入电商赛道的步子迈得越来越大，电商已经成为了短视频平台掘金的重要渠道之一。

去年8月，某音将“某音小店”迭代升级为“某音商城”，紧接着开始了“商城”入口位置的反复测试，试图越过内容和电商的界限，构建和具备人找货的场景，满足更多用户的电商行为。在最终确认的版本中，某音商城拿到了首页一级流量入口的位置。

无独有偶，同为短视频行业的巨头，快手的电商业务也在力争上游，不久之后亦将迎来独立的“商城”入口。

“商城”出现在快手首页

据多家媒体报道，快手近期正在内测将“商城”独立，独立后的商城将进入首页一级流量入口，与顶部Tab栏的“发现”、“同城”等并列。

此前，快手商城的入口路径较曲折，需要通过“我—快手小店”来进行跳转，如今升级为首页一级入口，无疑是进一步提升了电商业务在平台内的地位。

从用户的角度看，商城入口从二级入口变为一级入口，位置更为显眼，平台流量可直接导向商城，让用户到达货架电商的路径更加直接，可以大大提升商品被选购的几率。

目前快手内测的版本在“商城”界面展示上，把商品分类栏上移，设置了品牌补贴、超级秒杀和品牌特卖等常见板块，底部的商品则是双列瀑布流展示，包含商品、短视频和直播等不同形态的卡片，和传统货架电商如淘宝、京东、拼多多的首页并没有太大差异。

值得注意的是，作为短视频行业的两大巨头，快手进入商城的路径和某音仍有着细微的差别。同样打开APP，快手首先会进入“精选”页面，需要在底部导航栏完成从“精选”到“首页”再到“商城”的切换，某音则是直接进入首页切换至商城。

另外，不久前有媒体爆料称，抖音电商的运营将分出两条业务线，即内容业务和货架业务，未来，抖音电商主要去做商城和品牌。

由此可见，在构建全面的电商生态上，抖音的进度明显较快，快手的步伐则相对缓慢。不过，从信任电商到新市井电商，快手对货架式商城的探索一直很谨慎。

要兼顾内容和电商平衡

对于快手来说，做电商最大的优势就是短视频流量，但是快手3.47亿的日活用户并不等同于“快手商城”的日活。换句话说，无论是某音的兴趣电商、小红书的种草经济还是快手信任电商的崛起，都是凭借内容激发购买兴趣，然后完成交易。

因此，现阶段快手电商的模式，依然要仰仗于通过短视频、直播跳转的购买路径。毕竟，目前大部分用户在点开快手时，其首要目的是娱乐放松，而不是购物。

此次把“商城”摆上首页，与其说是快手想为电商业务导流，不如说是快手在进一步培养用户心智，让用户习惯主动点进快手商城。

如果在用户心智、电商基建和货品供给还没有达到成熟的规模时，贸然为电商业务导流显然并不明智，也不符合快手小步慢走、稳打稳扎的习惯。

尤其是，中国互联网络信息中心发布的第49次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，其中，短视频用户规模达到9.34亿，已达到整体网民数的90%。这意味着短视频行业的用户增长已接近天花板，各大短视频平台进入存量竞争阶段，必须精细化运营。

再者，作为内容平台，快手的基础就是丰富的优质内容，电商的广告内容太频繁会破坏用户的体验。有数据统计，短视频平台的商业化流量有一个阈值，商业化率一旦超过15%，就会对平台的浏览体验和效率造成影响。

所以，缺少购物基因是快手做电商必须要解决的问题，但如何在电商商业化和用户体验之间找到一个平衡点，在不影响用户内容消费的前提下，实现流量的有效分发和商业化转化，同样是快手急需解决的难题。

易师兄有话说：

通过快手的一系列操作不难发现，有了“商城”后，快手也将具备人找货的场景，可以进一步地构建起全面的电商生态。

如今，淘宝、拼多多等传统电商平台在满足用户消费需求的前提下，为了延长用户的停留时间，正在不断强化短视频内容布局。短视频平台则举起了“内容电商”的大旗，对传统电商平台发起了猛烈的攻击，同时，为了满足用户更多的消费需求，开始向更多的电商功能转变。

两类平台的出发点虽然不同，但殊途同归，电商和内容的边界越来越模糊，至于哪方能最先将货架电商和内容消费更好的融合起来，还是个未知数，大家不妨拭目以待。