蓝V联动 的运营步骤有哪些?(蓝v联动)

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FACT+S面世4个月，品牌如何制定增量策略

消费需求，越来越明确地出现在抖音电商。不只是被激发，还有主动搜。

今年5月，抖音电商生态大会上公布了一组数据：搜索成交增势一骑绝尘，同比增长159%；货架成交在大盘的占比已超过30%，抖音电商生态中56%的商家货架成交占比超5成。

对应地，抖音电商正式升级经营方，从“FACT+”到“FACT+S”，其中S指货架场景，包括搜索（Search）、抖音商城（Store）、商家店铺（Shop）。

做好“内容场景”和“货架场景”的双引擎，成了商家在抖音电商的新机遇。

时隔4个月，“FACT+S”方有哪些实操总结，商家如何才能事半功倍？近期，在一财商学院与抖音电商食品健康行业的研讨会中，以食品健康行业为例，用“一个中心，三个阵地”的课程模型，梳理出一套实操打法，一个中心是“货”，以“优价好物”做商品供给，三个阵地是S对应的搜索、商城和店铺。

其中，搜索分为综合搜索和电商搜索，即消费者是基于电商行为的搜索、还是非电商行为的搜索。商城运营的核心则是“如何进入推荐页”，类似于货架电商平台的猜你喜欢。店铺运营是个更大的概念，需要跟抖店这一系统工具作区分。以下为经整理的课程内容：

「前言」

在说FACT+S的模型前，先复习一个基础概念：F（Field）商家自营阵地；A（Alliance）通过达人矩阵，扩展消费人群；C（Campaign）商家参与平台主题活动；T（Top-KOL）：通过与头部大V配合换销量。S则是3个阵地，指搜索、抖音商城、商家店铺。

基于此，FACT+S可以分为4种策略：

1. S路线：适合本身有品牌的标品类商品，通过报名商城活动，并给到一定的价格优势。

2. F+S：做好自营阵地，以自播带动商城销量。

3. A+S：以达人矩阵带动商城，适合刚入局的商家，通过达人做冷启动，用搜索做承接，打通全域。

4. FACT+S：全域协同、营销加速，内容FACT+货架S全面开花。

FACT+S方之下，商家想要在抖音电商抓住机会，必须重视“精细化运营”和“抖音商城”。

一

精细化运营=货品定位*人群拓圈*内容呈现

精细化运营，是货品定位、人群拓圈与内容呈现的乘数效应，其中货品定位包括优价好物、商品成长、新品开发，之后是人群拓圈的种草、拉新和复购，内容呈现则包含短视频、直播间和达人营销。

以食品健康行业为例，这是消费需求不断变化和升级的一个行业。张振将国内食品健康的消费趋势总结为八个类型：新减负，不减美味营养；新养生，随时即食滋补；新懒人，坐享便利好味；新品味，爱上小酌微醺；新极简，重新定义新鲜；新生鲜，码上安心溯源；新食域，随享天南地北；新干货，美食知识消费。

以上趋势，可以直接指导食品健康行业的货品定位。货品定位有5大关键步骤，分别是：第一，定分类，基于现有货盘确定产品分类；第二，定功能，根据产品分类分析产品功能，明确用户功能需求；第三，定人群，根据产品功能，匹配目标人群；第四，定需求，基于人群目标，分析产品的场景需求与情感需求；第五，定方向，分析让用户记住的核心卖点方向或概念方向，占领用户心智，概念方向包含了第二步的功能需求及第四步的场景需求与情感需求。

货品之外，品牌增长的第二个关键策略在于“扩大人群”，张振将增长公式总结为：“增长=人群资产体量*人群经营效率”，对应到人群经营效率这一变量，需要从O-5A进行拆解——O（机会人群）、A1（被动曝光）、A2（浅层交互）、A3（兴趣种草）、A4（首购/转化）和A5（老客复购）。

具体来看，有六种流转链路：链路1，从O到A1的人群破圈；链路2，人群蓄水，持续沟通A1、A2群体；链路3，持续种草，从A3反推广告组合以及预算比例，对A1A2人群做触达；链路4，直接转化，针对未转化人群持续触达；链路5，拔草转化，重点复投A3多次触达；链路6，复购，对于购买过的用户增加信息触达。

最后是内容策略。短视频、直播间、达人营销构成内容策略的三驾马车，其中短视频承担的主要职能包括关注用户心智、种草、拔草，食品健康赛道则需要重点传递健康理念；直播间则需要关注转化效果、话术、节奏、突出表达重点；达人营销需要关注种收结合、粉丝心智、信任背书、视频/直播/橱窗。

以F（Field）内容型品牌账号来看，一般需要从以下七个维度做定位和实操拆解：

1. 品牌调性：提升市场印象，突出气质。

2. 产品种草：提升产品购买欲望，展现产品细节及塑造场景。

3. 专业讲解：提升认知和信任感，让用户更容易接受产品。

4. 人设种草：激发兴趣，增进粉丝与产品的情感。

5. 直播引导：提升转化，进行产品展示、活动宣传、优惠说明。话术层面需要关注：用户互动、产品讲解、制造稀缺，实现“价值提升消除疑虑+场外辅助”的作用。

6. 达人联动：专业达人品宣或评测，提升品牌的曝光和权威。

7. 制作展示：用制作过程展示产品，吸引兴趣人群。

在品牌营销层面，3条黄金定律“现在快来买、别人说我好、我是个大牌”：通过千川和搜索做竞价，能够加速直接转化；通过星图和内容加热，做达人种草等动作；通过品牌广告、IP等方式，讲述品牌理解，唤醒认同。

如何衡量达人营销A（Alliance）的爆款？爆文标准为视频发布 3 天，自然播放量 >17 万的星图达人视频。如何提升爆文率？同粉丝量级，选近15天粉丝增长率 TOP 25%的达人。此外，泛类达人爆文率高，垂类达人种草作用持久，受众人群与品牌核心人群匹配度更高。

二

抖音电商货架场的生意增长策略

抖音的搜索场景分为综合搜索、商城搜索、详情页搜索，前者包含电商和非电商意图，后两者为更精准的电商搜索。做好搜索运营，三个关键动作：

1. 以标题优化获取精准流量。优化全部在售商品标题，覆盖品牌、品类、产品名等充分的基础信息，覆盖更多热词，平均标题字数28-30字。

2. 以商品优化承接精准流量。优化店铺TOP商品，让商品被有需要的用户看到、点击、购买，吸睛头图需要满足有卖点、有促销、有背书、有场景；同时需要注意商品属性类目的准确，销量累计及促销价格的优化。

3. 通过对猜你喜欢、看后搜的运维，创造精准流量。在猜你喜欢层面，提升商品的分层结构；通过短视频激发购物兴趣、创造搜索需求（具体动作包括发视频、加话题、留评论）。在看后搜层面，评论区文字【实体标注】是商家/达人主动运营空间，看后搜点位最好是【品牌商品词】或【品牌词】，另外适用于达人矩阵发布非挂车短视频。

三

以“新品打爆”为例，看短视频与货架场的联动

新品是每一位商家都绕不开的经营链路，在抖音做新品爆发已形成成熟公式：

第一步，人货洞察。分析品牌货盘、解析人群画像、吸引拓新人群、转化存量人群。

第二步，内容测品。直播，点击转化；短视频，固定脚本；达人，点击转化。同时，关注数据反馈。

第三步，达人放量。星图筛选达人、头部大v+营销、小蓝字联动、矩阵+热点发布。

第四步，店播承接。新品视觉承接、价格锚点、视频/直播引流、人群拔草。

从人货洞察到内容测品、达人放量、店播承接的过程，从最开始找目标人群、首发新品、小蓝字要不要投，接下来搜索+商城+店铺运营，商城做承接，内容场和货架场两者结合在一起的FACT+S的策略，对于打新品、整体测品的策略同样有效。

此外，新品打爆是短期目标，从一个品牌的长期经营来看，如何用好新品带来的人群，做好人群的长效经营必不可少，这也就指向会员机制。品牌需要根据新客的逐步晋升，为高级会员提供更多的权益和特权，激励用户频繁购买和保持长期忠诚度，具体的会员机制设计需要根据不同行业、企业特点和目标来进行调整和优化。

品牌在抖音的确定性增长，是精细化运营的结果，是全域运营的结果，是认知转变的结果，这是用FACT+S制定品牌增量策略的前提。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年9月8日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2023年9月11日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2023年9月9日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2023年9月3日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者 | 张振 新峰新知创始人、抖音电商学习中心认证讲师，一财商学院智库专家。