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什么是比例偏见？#科普

商家推出促销活动，购买价值1000元的燃气灶，赠送价值50元的不粘锅，本以为能吸引顾客，但结果却发现顾客并不太感兴趣。这是因为赠品太少了吗？其实不是，商家的赠品并不少，但顾客感觉太少了。大多数顾客认为，购买1000元的商品，只优惠5%，也就是只送50元，并不算什么优惠。商家虽然觉得很心疼，但顾客却觉得商家没有诚意。这是因为在消费者心中存在一个重要的价值判断逻辑，即比例偏见。

举个例子，有一天在a商店看到一个闹钟，觉得很不错，就是有点贵，要100元，本来都想买了，但是朋友告诉你，附近的b商店也有这款闹钟，而且正在做活动，只要60元。从a商店到b商店需要10分钟，会不会去买？可能很多人会选择去100元的东西只卖60元，确实便宜很多。

又有一天在c商店看中一块心仪已久的名表，无可挑剔，就是太贵，要600元。朋友告诉你d商店也有这款表，便宜50元，只要550元。从c商店到d商店也只要10分钟，去不去？这个时候很多人就会想，6600元的东西才便宜50元，那也叫便宜，还是算了，为这点钱跑一趟不值得。这就出现了一个很有趣的现象，愿意花10分钟去另外一家店买闹钟，为的是省40元，却不愿意去另外一家店买名表，哪怕可以省50元，都是10分钟的时间成本的付出。

为什么40元就觉得很值，50元反而不值了呢？这就是比例偏见。在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，但比例偏见却使人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。如果把一个20元的东西还价到15元，成交一定比把一个125元的东西还价到120元，更有成就感。由此可见，人类其实是多么不理性。也正因为这种不理性的存在，才有了消费心理学的诞生。

商家如何利用比例偏见的逻辑来销售商品呢？

·第一种方法是换购。例如，购买价值1000元的燃气灶，送价值50元的不粘锅，商家可以尝试将赠送的不粘锅换成另一种换购的逻辑。购买价值1000元的燃气灶，只需支付1元，即可获得价值50元的不粘锅。

两种情况看似没有本质的变化，但在消费者心中比例却发生了翻天覆地的变化。

·在第一种情况下，消费者会将50元的不粘锅与价值1000元的燃气灶进行比较，觉得优惠比例只有5%。而在第二种情况下，消费者会有一种用1元钱买到价值50元商品的倍率感，他们会觉得特别划算。许多商场热衷于举办换购活动，正是因为了解了顾客的消费心理。

第二个方法是比较，例如，一家销售电脑的商家想出售4G内存条，但如果单独出售，售价为200元，顾客可能会购买也可能不会购买。但如果商家告诉顾客，一台4G内存的电脑售价为4800元，而一台8G内存的电脑只需5000元，顾客可能会觉得电脑性能提高了一倍，却只需要多付出200元，非常划算。对于商家来说，只是多了一个4G内存条的差价，但却让顾客产生了完全不同的感觉。

这利用了比例偏见的逻辑，因此，价格的高低是相对的，找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者获得巨大的价值感。